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下一代航空分销或已作好起飞准备

2019-11-06 16:09:19  |  编辑:石家庄同路人教育科技有限公司
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Phocuswire报道,根据 NDC@Scale项目,并为了推动NDC的大规模应用,关键在于以下三大商业驱动因素:

  1.转型

  2.经证实的ROI(投资回报率)

  3.推拉法

  这三大驱动因素是完全相互关联的,并需要同时获得满足。

  一、转型

  新的IATA NDC@Scale项目定义了通过NDC API驱动交易量的恰当组织设置所需的标准,它的发展方向确实是对的。

  但是,类似于NDC 3级认证,勾选式“认证”流程并不能充分实现航空公司的目标。

  是的,大部分航空公司有一项检查清单并提供最新的实施指南,建立一个测试门户,并投入专门的支持资源以协助新合作伙伴。

  但要成功实施一项真正的转型计划(而不是一个项目),在多个层面上还有更多工作要做:

  1.基线层面包括:创建一项由高管支持的计划(这是所有Leaderboard航空公司都准备在年底之前实现的),管理一个门户,提供关于NDC-API的所有必要信息以及相关流程(NDC@Scale的焦点)。在这一层面,主要挑战是为项目提供足够的人力资源,以签署和支持所有的潜在合作伙伴。只有53%的Leaderboard航空公司表示,它们如今拥有足够的人力让它们的合作伙伴采用它们的计划。对于有些航空公司来说,这一任务出人意外地耗时。到目前,现在已设立NDC计划的27%的Leaderboard航空公司表示,它们此前没有预料到要为它们的转型进行这样的投入。

  2.这一转型是为了让分销伙伴进一步介入进来。为此,航空公司还需要实现一系列关键的商业驱动的活动,不仅是为了在其NDC API上支持它们的合作伙伴,也是为了在它们的端到端流程方面提供相关商业协助。它们还需要开发和分享ROI成功案例,这展示了NDC在特定商业特点方面的合作价值,比如减少成本、增加市场份额、提升客户价值并创造额外的收入机会。

  3.只有当航空公司能够利用数据和微调后的零售做法获得情报并优化其附加值服务与商业模式,它们才能与合作伙伴一起真正有效地进行零售。如今,虽然至少有74%的Leaderboard航空公司将此定义为其2020年路线图的一个里程碑,但相关计划在这些标准上的成熟度是非常低的。在哪一项关键标准上,航空公司是落后的?“获取充分利用零售的相关技能”。只有13%的航空公司称,它们今天已经达到这一指标。要充分释放NDC的零售优势,需要有关键人才,这从长期来看既是重大挑战,也是重大机遇。

  二、经证实的ROI

  但是从ROI角度看,结果非常令人鼓舞。

  这是相当了不起的,因为考虑到在2018年3月的时候,NDC项目在范围上远没有现在这样雄心勃勃,通常局限于小型项目,比如获得在元搜索引擎中的可见度,或在特定旅行社渠道曝光富内容。

  但今天,三分之二的Leaderboard航空公司现在表示,它们达到或超过了它们的ROI目标。

  这些ROI数字非常有希望,因为它们很可能也会吸引其它航空公司加入。

  更为重要的是,这一NDC零售转变作为一种可持续性指数,也可能会日益受到分析师们的仔细审视。

  有趣的是,航空公司们在2018年的时候曾表示,它们的ROI将受以下四个收入驱动因素的影响最大:

  1.个性化offer/动态定价/打包产品

  2.新渠道触达

  3.新辅收

  4.更高的转化率

  但如今,这一套工具在收入与成本之间已变得更加均衡。

  如今对航空公司来说第三套最关键的商业驱动因素,也变得与成本相关,比如“节约GDS费用”、“重新谈判交易费用”。

  但是,航空公司显然仍期望通过创建个性化offer、动态打包产品、并在更为颗粒化的offer中利用持续定价的能力,来产生它们的大部分收入。

  得益于丰富且个性化的内容,还有对体验与可用性的更多关注,转化/采用率预计也会提升收入。虽然在2018年时候,一些方便管理的、提升触达(比如与元搜索器和社交媒体相连接)的NDC使用案例,被视为非常重要,但其重要性在那之后已下降了27个百分点。

  三、推拉法

  97%的Leaderboard航空公司表示,ROI应当让所有分销伙伴受益,从而证明了航空公司关于确保整个分销价值链协作成功的坚定承诺。

  NDC@scale项目定义了推动增长的使用案例,在此方面也发挥了帮助作用。

  但是,要确保更广泛的应用,我们需要更进一步。

  最后,毫无疑问的是,在采用推拉法时,拉应当最终受到终端用户对真正富内容的兴趣的驱动。因此,确保NDC技术(及相关offer)能够证明对终端用户有直接好处,这至关重要。

  在商务旅行领域,这一方式已被证明是成功的:IATA与Answair发布的《对代理商的商业价值》白皮书发现,92%的公司计划在它们下一次招标时纳入NDC商业要求。

  然而,航空公司在这一领域的表现如今却非常糟糕:只有14%的Leaderboard航空公司预计能够在年底之前衡量NDC对它们的旅客的影响。

  这再次提醒我们航空公司在掌握恰当零售技能时面临的挑战。只有航空公司与它们的合作伙伴在一开始能够衡量和管理以旅客为中心的KPI,管理向推销文化的转变才能发生。

  结论

  Leaderboard航空公司仍然是拓荒者,将NDC向前推进。

  今天,通过优良的ROI结果,以及奠定坚实基础,打造远超202020里程碑的可持续的NDC驱动增长,它们正在取得成功。

  IATA对此也提供了帮助,它通过NDC@Scale、NDC匹配器、Accelerate @IATA等项目,还有新认证版本、技术架构框架、联程以及关键的ONE Order等,持续支持这一形势的发展。

  随着Leaderboard航空公司的成功变得越来越确定,并且随着它们持续发展出如何解决应用障碍的最佳实践,许多航空公司将会跟进,并很可能会以比今天更快的速度向NDC渠道迁移。

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